Denna krönika är en uppföljning av Harry Wides tidigare krönika ”Dramatisk ökning av försäkringsflyttar” från 13 mars 2023, som handlar om antalet flyttar av försäkringskapital mellan försäkringsföretag. Dessa flyttar har ökat under den senaste tioårsperioden efter att en ny lagstiftning infördes 2007 (gällande försäkringar tecknade efter 1 juli 2007) med kompletterande ändringar 2021-2022 (maxtak för försäkringsföretagen att ta ut flyttavgifter för fond-/depåförsäkringar). Dessutom har lagstiftningen ändrats så att fond- och depåförsäkringar tecknade före 1 juli 2007 också kan flyttas.
Finansinspektionen (FI) har genomfört en fördjupad analys av ersättningar och intressekonflikter hos försäkringsförmedlare som distribuerar liv- och sparförsäkringar. Analysen omfattar 278 förmedlarföretag och deras anställda (rådgivare) verksamma under åren 2021-2023.
Syftet med analysen är att fördjupa förståelsen för hur förmedlarmarknadens ersättningar är uppbyggda, hur provisioner och ersättningar tas emot och vilka intressekonflikter ersättningsmodellerna kan medföra.
Nedan en sammanfattning av analysen:
Fler kunder per rådgivare
- Antal kunder per rådgivare har ökat med ca 20 % över 2 års tid, i snitt med 755 kunder till 910 kunder per rådgivare.
- Den årliga snittintjäningen per kund har ökat från 5 tkr till 10 tkr.
Ersättning utan rådgivning
- Ersättningar fördelar sig på företagsägda försäkringar (ca 80%) och privatägda försäkringar (ca 20%).
- Ca 50% av ersättningen som lämnas till förmedlarföretagen kan hänföras till försäkringsavtal där ingen rådgivning har skett under det aktuella året.
- Ca 8% av ersättningarna har betalats ut för privatägda försäkringar där rådgivning inte har skett under det aktuella året.
- Ca 80 förmedlarföretag (42%) per år uppger att de tagit emot ersättningar från tredje part (det inflyttande försäkringsföretaget) som de inte kan härleda till en specifik kund.
Koncentration av flyttersättningar från försäkringsföretag
- Majoriteten av förmedlarföretagen tar emot volymbaserad tredjepartersättning från 7 olika försäkringsföretag. Vilket försäkringsföretag som koncentrationen avser varierar mellan förmedlarföretag och år.
- Ca 20% av tredjepartsersättningarna utgörs av engångsersättning för flytt av pensionsförsäkringar och ca 8% från flyttade eller nytecknade kapitalförsäkringar.
Rådgivares ägarintressen i egna förmedlarföretaget
- 57% av rådgivarna har någon form av optioner eller ägarandelar i förmedlarföretaget de arbetar i. I förmedlarföretag med fler än 100 anställda är motsvarande andel 62%.
- 17% av rådgivarna har fått högre annan ersättning (t ex rörlig lön, styrelsearvode eller utdelningar inom det egna förmedlarföretaget) än fast lön och 1% av rådgivarna har fått högre rörlig ersättning än fast lön.
Höga engångsersättningar korrelerar med val av försäkringsföretag
- 45-57% av försäkringsförmedlarna har mottagit engångsersättningar som överstiger 50 tkr och 21-30% har mottagit engångsersättningar som överstiger 100 tkr.
- De högsta engångsersättningarna för en tecknad försäkring uppgår mellan 400-600 tkr, med enstaka utbetald ersättning som överstiger 1 mkr.
- Analysen visar att det finns visst samband mellan höga engångsersättningar och vilka försäkringsföretag förmedlarföretagen flyttar kunderna till. Det är 2 försäkringsföretag som oftast lämnat höga ersättningar som de flesta kunderna valt att flytta sitt försäkringskapital till.
Intressekonflikter i större förmedlarföretag eller organisationer
FI har granskat ett urval av de aktuella förmedlarföretagens styrdokument för hantering av intressekonflikter och styrdokument för hantering av ersättning till anställda försäkringsförmedlare.
Samtliga av de utvalda förmedlarföretagen har styrdokument för intressekonflikter och ersättningssystem. Dessa styrdokument omfattar information om vilka risker förmedlarföretaget identifierat, hur beslut om styrdokumenten fattats samt hur informationen tillgängliggjorts för konsumenten.
FI:s analys belyser tydligt de intressekonflikter som kan uppstå vid flytt av försäkringskapital. Det bör dock understrykas att flyttar ibland kan vara väl motiverade i förhållande till den individuella konsumentens önskemål. I linje med god rådgivningssed skall alltid kundens välgrundade önskemål vara överordnat.
Avslutande kommentar
Ersättningar i samband med flytt av kundernas kapital, särskilt efter att lagstiftning om flytträtten utökats genom olika regeländringar de senaste åren, utgör en betydande del av förmedlarföretagens intjäning.
Då ca 60% av de anställda rådgivarna har någon form av ägande eller option i den koncern de tillhör, medför detta att ersättningen i allt högre grad kopplas till förmedlarföretagets övergripande finansiella mål snarare än till enskilda kundrelationer och kvalitet i rådgivningen.
Denna incitamentsstrukturs förändring kan påverka hur rådgivning ges och vilka produkter som rekommenderas. Det finns en risk att kundens långsiktiga behov av försäkringsskydd får stå tillbaka för kortsiktiga affärsmål.
Risk för nya typer av intressekonflikter uppstår.
Vid flytt av kapital, riskerar höga tredjepartsersättningar att påverka rådgivarens råd om vilket försäkringsföretag kunden ska välja.
Det föreligger även risk att flytt av försäkringskapital sker för att generera högre provisioner till försäkringsförmedlarna snarare än att rådgivning sker utifrån kundens behov.
Risken förstärks av att en hög andel av rådgivarna konsekvent väljer att flytta alla sina kunders försäkringskapital till samma försäkringsföretag, en koncentration som väcker frågor om rådgivningens objektivitet och därmed den incitamentsstruktur som styr rådgivningen.
FI:s analys visar att det förekommer ersättningar som utgår utan att rådgivning har genomförts, eller som inte kan kopplas till en specifik kund. Detta skapar en risk för att förmedlarföretags löpande ersättningar, exempelvis för premieinbetalningar eller volymbaserad ersättning, inte motsvarar värdet av en utförd tjänst, vilket regelverket förutsätter.
Risken ökar om ett eller flera förmedlarföretag är marknadsledande, eftersom deras stora kundvolymer gör att affärsmodellerna får bred påverkan på konsumenterna.
Denna risk förstärks ytterligare när förmedlarföretaget har kopplingar till koncerninterna produktbolag vilket kan medföra starka incitament att styra kunderna mot egna lösningar även när det, objektivt sett, finns bättre alternativ tillgängliga på marknaden.
Förmedlarföretag som bedriver försäkringsdistribution ska kunna visa att risk för intressekonflikter hanteras och på vilket sätt, och deras rutiner i denna del ska säkerställa att kundens intresse alltid sätts i främsta rummet och att opartiskhet och saklighet i rådgivningen inte påverkas av kommersiella incitament eller andra påverkansfaktorer.
FI kommer att följa upp hur enskilda förmedlingsföretag hanterar intressekonflikter, inom ramen för deras löpande tillsyn eller genom särskilda undersökningar.
Källa: FI Rapport, Ersättningar och intressekonflikter hos svenska försäkringsförmedlare, 11 juni 2025
